Tämä opas vie sinut läpi prosessin raakasta ideasta lanseerattuun Minimum Viable Product (MVP) -versioon ja sen yli, painottaen B2C SaaS -tuotteita (niitä, joita myydään suoraan kuluttajille). Käsittelemme, kuinka määritellä selkeä ongelma, rajata keskittynyt MVP, löytää kohdekäyttäjäsi, kerätä palautetta turvallisesti, kilpailla suurempien kilpailijoiden kanssa ja asettaa realistiset aikataulut. Koko matkan ajan käytämme tosielämän esimerkkejä yksin perustetuista SaaS-yrityksistä ja kovia tietoja pitääksemme neuvomme käytännöllisinä ja realistisina.
Muista: ~90% startup-yrityksistä epäonnistuu, usein siksi, että rakennetaan jotain, mitä kukaan ei halua. Mutta pysymällä ketteränä, keskittyneenä ja käyttäjäkeskeisenä voit voittaa todennäköisyydet. Monet yksin perustajat ovat onnistuneet – tämä opas jakaa heidän oppinsa.
Määrittele yksi selkeä ongelma ratkaistavaksi
Ensimmäinen askel on tunnistaa yksi erityinen ongelma, johon SaaS-palvelusi keskittyy. Tämä saattaa kuulostaa ilmeiseltä, mutta se on kohta, jossa monet perustajat kompastuvat. Itse asiassa tärkein syy startupien epäonnistumiseen (mainittu noin 34–42 % epäonnistuneiden startupien jälkipuheissa) on ”ei markkinatarvetta”, eli ratkaisun rakentaminen olemattomaan ongelmaan. Menestyvät tuotteet ratkaisevat lähes aina kipupisteen, joka aidosti vaivaa tiettyä ihmisryhmää.
Kuinka keskittyä selkeään ongelmaan:
Ratkaise oma ongelmasi (mutta varmista se): Monet loistavat B2C SaaS -tuotteet saivat alkunsa, kun perustaja ratkaisi ongelman, johon hän itse törmäsi. Esimerkiksi Dropbox alkoi, koska perustaja Drew Houston unohti jatkuvasti USB-tikkunsa ja tarvitsi paremman tavan synkronoida tiedostoja. Älä kuitenkaan oleta, että ongelmasi on yleinen – keskustele muiden kanssa varmistaaksesi, ettei se ole vain sinun ongelmasi.
Keskustele potentiaalisten käyttäjien kanssa: Kuvaile ongelma ja katso, ovatko he samaa mieltä sen tärkeydestä. Kuuntele, miten he tällä hetkellä käsittelevät sitä. Jos jatkuvasti kuulet ”Joo, se on ongelma; haluaisin paremman ratkaisun”, olet oikeilla jäljillä. Jos kuulet välinpitämättömyyttä, harkitse ideasi muuttamista.
Pidä se kapeana: Vastusta halua ratkaista kymmenen ongelmaa kerralla. Keskity yhteen ydinongelmaan ja ratkaise se erittäin hyvin. Kuten Bufferin perustaja Joel Gascoigne sanoi, ”Halusin ottaa monien Twitter-sovellusten ajastusominaisuuden ja tehdä siitä yksittäisen ominaisuuden mahtavan”. Bufferin koko tuote alkoi erinomaisuudesta yhdessä asiassa (tweetien jonottaminen) sen sijaan, että se olisi ollut täysi sosiaalisen median paketti.
Tarkista markkinatarve: Etsi foorumeilta, Redditistä, Twitteristä jne., ihmisiä, jotka valittavat ongelmasta, jonka haluat ratkaista. Jos löydät ketjuja, joissa ihmiset etsivät ratkaisua tai kasaavat omia ratkaisujaan, se on hyvä merkki. Ei mainintoja lainkaan saattaa tarkoittaa, että tarvetta ei tunneta vahvasti (tai sinun on koulutettava markkinoita, mikä on vaikeampaa).
Ongelman tiivistäminen on hyvä testi. Esimerkiksi: ”Kiireiset ammattilaiset eivät voi helposti hallita henkilökohtaisia talousasioitaan, mikä johtaa ylilaskutukseen ja stressiin” on selkeä. Vastakohtana, ”Ihmisillä on ongelmia rahan, sosiaalisten ja tuottavuussovellusten kanssa” on liian laaja. Selkeys tässä ohjaa kaikkea muuta – ominaisuusvalintoja, markkinointia, viestintääsi.
Reaaliaikainen esimerkki: Pieter Levels, yksin kehittäjä, tunnisti selkeän ongelman: digitaaliset nomadit (etätyöntekijät, jotka matkustavat) kaipasivat tietoa siitä, mitkä kaupungit ovat heille parhaita. Hän kuvaili sitä tarpeeksi ”kaupunki-indeksi etätyöntekijöille”. Hänen ratkaisunsa, Nomad List, käsitteli tätä yhtä ongelmaa (kaupunkien sijoitukset kustannusten, internetin, hauskuuden jne. mukaan). Keskittymällä tiukasti Pieter rakensi jotain, mitä ihmiset todella tarvitsivat, ja se resonoi laajalti – Nomad List nousi nopeasti Product Huntin ja Hacker Newsin ykköseksi julkaisun jälkeen.
Lopuksi, yhden ongelman määrittely ei tarkoita, että näkemyksesi olisi pieni – se tarkoittaa vain, että aloitat vahvalla perustalla. Kun ratkaiset yhden kipupisteen ja voitat käyttäjiä, voit laajentaa myöhemmin (kun sinulla on vetovoimaa). Kuten näemme seuraavaksi, tarkasti määritelty ongelma johtaa tarkasti määriteltyyn MVP:hen.
Rajaa ja validoi MVP:si ydinfunktio
Kun tiedät ratkaistavan ongelman, päätä vähimmäisominaisuudet, jotka tarvitaan sen ratkaisemiseen – tämä on MVP:si. Yksinyrittäjät menestyvät tekemällä vähemmän, ei enemmän, version 1 osalta. MVP:si tulisi olla yksinkertaisin toteutus ratkaisustasi, joka tuottaa arvoa. Miksi pitää se minimaalisena? Se säästää aikaa ja rahaa, mutta mikä tärkeämpää, se pakottaa sinut testaamaan oletuksiasi todellisilla käyttäjillä nopeasti. Kevyen tuotteen toimittaminen varhain auttaa välttämään sellaisten ominaisuuksien rakentamista, joita kukaan ei halua. On yleistä, että perustajat rakentavat liikaa: "Tunnelinäkö ja käyttäjäpalautteen keräämättömyys ovat kohtalokkaita virheitä... Suosittelen, ettei alkuperäisestä aloituksesta mene enempää kuin kaksi tai kolme kuukautta, ennen kuin tuote on potentiaalisten asiakkaiden käsissä". Toisin sanoen, julkaise nopeasti, sitten opi ja iteroi.
Vinkkejä keskittyneen MVP:n rajaamiseen:
Listaa kaikki mahdolliset ominaisuudet, sitten kategorisoi armottomasti. Klassinen menetelmä on ominaisuuksien prioriteettimatriisi tai MoSCoW-analyysi (Must-have, Should-have, Could-have, Won’t-have). Vain "must-have" – ominaisuudet, joiden puuttuessa tuotteesi epäonnistuu ratkaisemaan ydiongelman – kuuluvat MVP:hen. Kaikki muu voi odottaa. Erään tuotepäällikön mantra: MVP on luultavasti "paljon vähäisempi kuin luuletkaan".
Suosi vaikutusta kiillotuksen sijaan: Tuotetiimien sääntö: ominaisuudet, joilla on korkea käyttäjäarvo ja matala toteutuspyrkimys, ovat MVP:n makea kohta. Jos jokin on kiva-olla-mutta-vaikea-rakentaa, säästä se myöhemmäksi. Esimerkki: Rakennat tapa-seurantaa sovellusta. Päivittäisten tapojen kirjaaminen on ydin; ystävien tulostaulu voi olla siisti, mutta ei ole ydintä ongelman ratkaisemiseksi – jätä se toistaiseksi pois.
Toteuta yksinkertaisimmalla tavalla: Löydä kekseliäitä oikoteitä arvon toimittamiseksi. Jos sovelluksesi tarvitsee dataa, voit ehkä aluksi ladata pienen tietojoukon manuaalisesti täydellisen verkkokaapimen rakentamisen sijaan. Jos tarvitset monimutkaista tekniikkaa, harkitse kolmannen osapuolen APIa tai jopa koodittoman lähestymistavan käyttöä MVP:ssä. (Carrdin yksinperustaja AJ rakensi koko MVP:nsä yksisivuisena verkkosivuston rakentajana olemassa olevilla verkkotaidoillaan – ei hienoa tekoälyä tai monimutkaista taustajärjestelmää julkaisussa, vain yksinkertainen, hyödyllinen työkalu).
Luo prototyyppi tai laskeutumissivu kysynnän testaamiseksi: Yksi tapa validoida MVP:n ominaisuuksia ennen koodin kirjoittamista on käyttää "laskeutumissivu-MVP:tä." Buffer teki näin: Joel Gascoigne laittoi pystyyn kaksisivuisen verkkosivuston, joka selitti hänen ideansa (sivu yksi) ja pyysi kiinnostuneita käyttäjiä jättämään sähköpostinsa (sivu kaksi). Kun ihmiset rekisteröityivät, hän tiesi, että ydinidealla oli kiinnostusta. Hän lisäsi jopa tekaistun hinnoittelusivun välissä nähdäkseen, klikkaisivatko vierailijat maksullista suunnitelmaa – jotkut klikkasivat, mikä osoitti, että ihmiset saattaisivat maksaa palvelusta. Vasta näiden signaalien jälkeen hän koodasi varsinaisen MVP:n. Tämä lähestymistapa säästi hänet rakentamasta ominaisuuksia sokkona; hän validoi ensin, mistä käyttäjät välittivät.
Kuvitellaan MVP:n rajausta nopealla esimerkillä. Kuvittele henkilökohtainen budjetointisovellus yksinkehittäjältä. Olet määritellyt ongelman "monet ihmiset kamppailevat seuratakseen kulutusta ja pysyäkseen budjetissa." Tässä esimerkki siitä, miltä MVP:n rajaus voisi näyttää:
Ominaisuus
Sisällytä MVP:hen?
Perustelu
Kulujen kirjaaminen ja kategorisointi
Kyllä (Must-have)
Ydinongelman ratkaisija (kulutuksen seuranta).
Kuukausibudjetin tavoitteiden asettaminen
Kyllä (Must-have)
Suoraan osoittaa pysymistä budjetissa.
Pankkitilin integrointi
Ei (Myöhemmin)
Hyödyllinen, mutta monimutkainen; voi aloittaa manuaalisella syötöllä.
Yhteistyöbudjetit kumppanin kanssa
Ei (Myöhemmin)
Ei tarvita alun perin yksittäisen budjetoinnin ratkaisuun.
Trendi- ja analyysikaaviot
Ehkä (Perusversio)
Yksinkertainen yhteenvetokaavio ehkä, mutta edistyneet analyysit voivat odottaa.
Mobiilisovellus (natiivi)
Ei (Myöhemmin)
Verkkosovellus voi riittää aluksi; rakenna natiivit sovellukset vahvistuksen jälkeen.
Tässä taulukossa MVP keskittyy vain kulujen seuraamiseen ja budjetin asettamiseen – ongelman ytimeen. Kiva-olla tai suuria ponnistuksia vaativat ominaisuudet, kuten automaattinen pankkisynkronointi tai monen käyttäjän tuki, siirretään myöhemmäksi. Tämä kurinalainen lähestymistapa pitää MVP:n kehityksen kevyenä. Yhtä tärkeää on validoida, että karsittu MVP todella resonoi käyttäjien kanssa. Tämä tarkoittaa, että saat prototyypin tai varhaisen version oikeiden käyttäjien eteen mahdollisimman pian. Eräs startupin perustaja varoitti, että on helppoa jäädä kehittämissilmukkaan: "Käytimme aivan liikaa aikaa rakentamiseen itsellemme ja emme saaneet palautetta potentiaalisilta asiakkailta... On helppo saada tunnelinäkö". Tämän välttämiseksi etsi tapoja testata MVP-oletuksesi aikaisin:
Jaa demo tai beta pienelle joukolle kohdekäyttäjiä (lisää tästä seuraavassa osiossa). Kerää heidän palautteensa: Ratkaiseeko MVP heidän ongelmansa? Mitä ominaisuuksia he pyytävät? Mikä heitä hämmentää?
Jos et voi vielä rakentaa koko tuotetta, harkitse concierge-MVP:tä tai Wizard of Oz -MVP:tä – tarjoa palvelu manuaalisesti kulissien takana, kun käyttäjä kokee yksinkertaisen käyttöliittymän. (Budjetointisovelluksessa voit manuaalisesti kategorisoida käyttäjän kulut ensimmäisille testaajille concierge-lähestymistapana, simuloidaksesi hienoa algoritmia.)
Seuraa yhtä tai kahta keskeistä mittaria jo varhaisessa testauksessa – esimerkiksi mikä % käyttäjistä, jotka rekisteröityvät, syöttävät todella kulut vähintään viikon ajan (eli aktivointi/käyttöaste)? Tämä kertoo, tarjoaako MVP tarpeeksi arvoa, jotta ihmiset käyttäisivät sitä säännöllisesti.
Muista, MVP:n tavoite on oppiminen, ei täydellisyys. Tunnettu sijoittaja Paul Graham sanoi kerran: jos et ole hieman nolostunut ensimmäisestä tuotteen julkaisustasi, julkaisit liian myöhään. Bufferin tiimi julkaisi noin 7 viikon osa-aikaisen koodauksen jälkeen ja myöntää avoimesti, että jotkut ominaisuudet olivat "melko elintärkeitä", mutta ne oli jätettävä pois saavuttaakseen itse asetetun määräajan. He tunsivat häpeää joistain rosoisista reunoista, mutta tuo varhainen julkaisu oli ratkaisevan tärkeä – todelliset käyttäjät antoivat palautetta, ja uskomatonta kyllä, Buffer sai ensimmäisen maksavan asiakkaansa vain 4 päivää julkaisun jälkeen, mikä vahvisti liiketoiminnan. Yhteenvetona, tunnista pienin toiminnallinen tuote, joka ratkaisee käyttäjiesi pääongelman, rakenna se ja julkaise se. Tämä asettaa näyttämön yleisön löytämiselle ja sitouttamiselle.
Tunnista ja tavoita oikea kohdeyleisö ajoissa
Jopa loistava MVP epäonnistuu, jos se ei saavuta niitä ihmisiä, jotka sitä tarvitsevat. Yksin perustajana sinun on myös omaksuttava markkinointirooli ja selvitettävä, keitä varhaiset omaksujasi ovat ja miten saat tuotteesi heidän nähtäväkseen. Tämä on ratkaisevan tärkeää B2C SaaS:lle – yleensä käsittelet laajaa kuluttajamarkkinaa, joten sinun on löydettävä aluksi oikea kapearyhmä. Miksi tämä on tärkeää: Monet startupit epäonnistuvat huonon markkinoinnin ja jakelun vuoksi, vaikka tuote olisi hyvä – itse asiassa noin 22 % epäonnistumisista johtuu markkinointiongelmista tai kyvyttömyydestä tavoittaa asiakkaita. Joten varmistetaan, ettet rakenna tyhjiössä. Näin tunnistat ja sitoutat kohdekäyttäjäsi:
Määritä ihanteellinen käyttäjäpersoonasi
Perustuen ratkaisemaasi ongelmaan, kenellä on todennäköisesti kiireellinen tarve ratkaisulle? Ole tarkka – esim. "millenniaalit ammattilaiset, 25–35, jotka ovat teknisesti taitavia mutta taloudellisesti epäjärjestyksessä" budjetointisovellukselle. Tai "freelance-graafiset suunnittelijat, jotka tekevät yhteistyötä asiakkaiden kanssa" projektinhallintatyökalulle. Kapean määrittely auttaa myöhemmin kohdennetussa viestinnässä.
Selvitä, missä he viettävät aikaansa
Varhaiset omaksujat kokoontuvat usein verkkoyhteisöihin tai foorumeihin. Kehittäjät ja teknologian ystävät selailevat Hacker Newsia ja subredditit; suunnittelijat saattavat olla Dribbblessä tai Designer Newsissä; tuottavuusintoilijat saattavat seurata tiettyjä Twitter-hashtageja tai blogeja. Liity näihin yhteisöihin ennen kuin lanseeraat. Tarkkaile keskusteluja ja ihmisten ilmaisemia ongelmia.
Rakenna kiinnostuslista
Ei ole koskaan liian aikaista alkaa kerätä potentiaalisten käyttäjien sähköposteja tai seuraajia. Voit luoda yksinkertaisen laskeutumissivun, joka kuvailee tulevaa tuotetta ja kerää ilmoittautumisia ("Liity beta-listalle ja ole ensimmäinen, joka kokeilee sitä"). Voit myös osallistua foorumeihin keskustelemalla ongelma-alueesta (ei roskapostimaisesti, vaan aidosti osallistuen). Siihen mennessä kun sinulla on MVP valmiina, sinulla pitäisi olla ainakin pieni joukko kiinnostuneita ihmisiä, joihin ottaa yhteyttä.
Hyödynnä alustat tekijöille
On sivustoja, jotka on tarkoitettu uusien projektien jakamiseen ja varhaisten käyttäjien saamiseen. Product Hunt on erinomainen kuluttajille suunnatuille sovelluksille (jos pystyt herättämään huomiota siellä, se voi tuoda tuhansia ilmoittautumisia päivässä). Hacker News (Show HN) on loistava, jos tuotteesi kiinnostaa teknologia-alan ihmisiä tai siinä on uusi tekninen kulma – monet yksittäiset kehittäjät ovat julkaisseet "Show HN" -ilmoituksia ja saaneet arvokasta varhaista liikennettä ja palautetta. Esimerkiksi yksi yksin perustaja, joka rakensi budjetointityökalun, teki "Show HN" -lanseerauksen, joka nousi etusivulle lähes päiväksi, tuoden noin 11 000 kävijää ja yli 300 ilmoittautumista, mikä tehokkaasti käynnisti hänen käyttäjäkuntansa (ja jopa kaksinkertaisti hänen hyvin varhaiset tulonsa) 24 tunnissa. Redditissä on asiaankuuluvia subredditit (r/startups, r/SideProject, r/fintech jne. riippuen kapeastasi), joissa voit jakaa projektisi, kun se on valmis saamaan palautetta.
Hyödynnä henkilökohtaista verkostoasi ja sosiaalista mediaa
Älä unohda ystäviä, kollegoita tai seuraajia, jotka vastaavat kohderyhmääsi. Henkilökohtaiset esittelyt tai maininta Twitterissä/LinkedInissä betan julkistamisesta voivat tuoda ensimmäiset käyttäjäsi. Nuo ensimmäiset käyttäjät ovat kullanarvoisia – voit haastatella heitä ja oppia heidän kokemuksistaan läheltä.
Kun tavoitat tai lanseeraat julkisesti, asemoitu tuote ongelman ympärille (tämä selkeästi määritelty ongelma vaiheesta 1). Ihmisten pitäisi heti ymmärtää, mitä kipupistettä SaaS:si käsittelee. Esimerkiksi: "Controol – minimalistinen rahoitussovellus, joka on rakennettu yhden idean ympärille: tiedä, kuinka paljon voit käyttää, ei vain mitä olet käyttänyt (lanseerattu yksin kehittäjän toimesta)" viestii selvästi ongelmasta (ylikuluttaminen) ja kohderyhmästä (henkilökohtaisen talouden harrastajat) – tämä oli todellinen yksin Product Hunt -lanseeraus, joka pääsi Top 5:een. Vastaavasti epämääräinen iskulause kuten "NextGen finance reimagined" epäonnistuisi – se ei puhu tiettyyn tarpeeseen. Aloita pienestä ja keskittyneestä: Sinun ei tarvitse heti tuhansia käyttäjiä. Itse asiassa jo muutama tusina todellista käyttäjää varhaisessa vaiheessa riittää keräämään palautetta ja validoimaan suuntaasi. Monet menestyneet yksin perustajat alkoivat tiiviistä ryhmästä beta-käyttäjiä. Esimerkiksi Carrdin (yksisivuinen sivuston rakennustyökalu) perustaja lanseerasi aluksi olemassa oleville seuraajilleen Twitterissä ja Product Huntissa; se sai "valtavan vastauksen" ja kylvi tuotteen aktiivisella käyttäjäkunnalla. Tänään Carrdilla on yli 800 000 käyttäjää, mutta se kasvoi tuosta alkuperäisestä yksinkertaisten yksisivuisten sivustojen rakastajien kapeasta yleisöstä.
Yksi varoitus: Varhaisvaiheen startupit tarvitsevat usein 3 kertaa pidempään kohdemarkkinoidensa validoimiseen kuin perustajat odottavat. Tämä tarkoittaa, että sinun pitäisi olla valmis käyttämään huomattava määrä aikaa iteratiivisesti selvittääksesi, kuka on innokkain yleisösi ja miten tavoitat heidät, jopa yli sen, mitä alun perin suunnittelet. On normaalia säätää kohdentamistasi tai kokeilla useita kanavia. Ehkä ajattelit, että nuoret ammattilaiset rakastaisivat sovellustasi, mutta huomaat, että opiskelijat ovat vielä enemmän kiinnostuneita siitä – ole valmis kääntämään markkinointipainopistettäsi vastaavasti.
Lopuksi, ajattele käyttäjien hankkimista suppilona (klassinen markkinointisuppilo). Huipulla on tietoisuus – ihmiset kuulevat tuotteestasi. Seuraavaksi tulee kiinnostus – he tarkistavat sen (vierailevat sivustollasi, lukevat postauksesi). Sitten konversio – he rekisteröityvät tai aloittavat kokeilun. Ja sitten säilyttäminen – he jatkavat sen käyttöä, ehkä lopulta päivittävät maksulliseen suunnitelmaan, jos sinulla on sellainen. Alussa tehtäväsi on työntää ihmisiä ensimmäisten vaiheiden läpi: saada heidät tietoisiksi (yhteisöjen, PH, HN jne. kautta), tehdä heistä kiinnostuneita (houkuttelevalla esityksellä, joka on linjassa heidän tarpeidensa kanssa) ja saada heidät kokeilemaan MVP:tä. Jos teet sen pienellä mutta kohdennetulla ryhmällä, saat vankan perustan, jolle rakentaa.
Kerää palautetta paljastamatta tuotetta liikaa
Saatuasi ensimmäiset käyttäjät seuraava tavoitteesi on oppia heiltä. Palaute on kompassi, joka ohjaa sinut MVP:n (minimum viable product) yli. Mutta tässä on tasapainoilua: haluat tarpeeksi palautetta parantaaksesi tuotettasi, ilman että hypetät tai paljastat sen koko maailmalle ennen kuin se on valmis. Yksin toimivana SaaS-perustajana maineesi ja ensivaikutelmat ovat tärkeitä – et halua puolivalmista tuotetta suurennuslasin alle liian aikaisin, mikä voisi houkutella negatiivisia arvosteluja tai antaa kilpailijoille vilauksen ideastasi. Tässä on strategioita kerätä palautetta tehokkaasti samalla kun hallitset altistumista:
Premium-sisältö
Kirjaudu jatkaaksesi
Kilpaile Älykkäästi Ominaisuus-Rikkaita Toimijoita Vastaan
Yksi pelottava osa uuden B2C SaaS:n lanseeraamista on vakiintuneiden kilpailijoiden läsnäolo. Kuinka yksin rakennettu tuote voisi kilpailla suurten yritysten tai hyvin rahoitettujen tiimien kanssa, jotka jo palvelevat kohdekäyttäjiäsi? Vastaus: ei kilpailemalla ominaisuuksilla (ainakaan aluksi), vaan pelaamalla täysin eri peliä. Startupit voittavat vakiintuneet toimijat hyödyntämällä vahvuuksia, joita suurilta yrityksiltä usein puuttuu. Kuten eräässä analyysissä todettiin, startupit kilpailevat tyypillisesti kahdella vivulla: ketteryys ja niche-keskittyminen. Suuri toimija, jolla on laaja käyttäjäkunta ja perinteiset päätökset, ”ei voi koskaan liikkua nopeasti ja rikkoa asioita tai keskittyä laajasti niche-käyttötapoihin” – tätä kutsutaan joskus skaalan kiroukseksi. Sinä yksin tekijänä voit hyödyntää tätä:
Keskity nicheen tai alipalveltuihin segmentteihin
Löydä käyttäjäryhmä, jonka tarpeita suuret toimijat eivät täysin täytä geneerisellä tuotteellaan. Esimerkiksi, ehkä projektinhallintaohjelmistossa on suuri toimija, mutta se on liian monimutkainen, sanotaan vaikka, freelance-suunnittelijoille. Jos räätälöit kevyen, kauniin projektinhallintatyökalun juuri suunnittelijoille, voit houkutella niitä käyttäjiä, jotka tuntevat jäävänsä suurten työkalujen ulkopuolelle. Vakiintuneet toimijat usein jättävät huomiotta ”pienet” alasegmentit tai reunakäyttötapaukset – jotka voivat olla täysin riittävä markkina yksinyrittäjälle.
Rakenna parempi hiirenloukku pysähtyneillä markkinoilla
Joskus vakiintuneet toimijat tulevat itsevarmoiksi. Heidän tuotteensa voi olla kömpelö tai vanhentunut, ja käyttäjät kaipaavat modernia vaihtoehtoa. Yksin perustaja Hacker Newsissä jakoi, kuinka hän onnistui: ”hyökkää suurille markkinoille, joilla on vakiintuneita toimijoita huonoilla sovelluksilla… rakenna parempi hiirenloukku”. Esimerkkinä on tarina yksin kehittäjästä, joka loi nopeamman, puhtaamman työpöytäsovelluksen alalle, jossa hallitseva ohjelmisto oli paisunut – hän päätyi ansaitsemaan 750k$/vuosi, koska käyttäjät siirtyivät mielellään yksinkertaisempaan ratkaisuun. Etsi merkkejä käyttäjien turhautumisesta olemassa oleviin työkaluihin (paljon valituksia foorumeilla, tai kaikki sanovat ”ugh, käytän tätä vain koska on pakko”). Jos voit parantaa dramaattisesti käyttäjäkokemusta tai vastata pitkään huomiotta jätettyihin asiakaspyyntöihin, voit voittaa käyttäjiä, vaikka olisit uusi tulokas.
Tarjoa yksinkertaisuutta ja käyttäjäkeskeistä suunnittelua
Vakiintuneet tuotteet, vuosien varrella, keräävät yleensä ominaisuuksia ja monimutkaisuutta palvellakseen laajoja yleisöjä. Tämä voi vieraannuttaa käyttäjiä, jotka haluavat vain ydintoiminnon ilman sotkua. MVP:si määritelmällisesti on yksinkertaisempi – ja se voi olla myyntivaltti, ei haitta. Esimerkiksi Carrd menestyi WordPressin ja Wixin kaltaisia jättiläisiä vastaan olemalla uskomattoman yksinkertainen: yhden sivun sivustoja, ei turhuuksia. Monet käyttäjät eivät halunneet WordPressin voimaa (ja monimutkaisuutta); Carrd tarjosi heille juuri sen, mitä he tarvitsivat, käytännössä ilman oppimiskäyrää. Se on klassinen ”vähemmän on enemmän” -voitto.
Tarjoa erinomaista asiakastukea ja persoonallisuutta
Yksin perustajana sinä olet brändi. Voit olla yhteydessä käyttäjiin henkilökohtaisella tavalla, johon suuret yritykset eivät pysty. Ole helposti tavoitettavissa – vastaa tukisähköposteihin nopeasti, ole aktiivinen käyttäjäfoorumillasi, jopa osallistu puheluihin, jos suuri asiakas kohtaa ongelman. Tämä valkoinen hansikas -kohtelu voittaa hyvää tahtoa. Se myös antaa sinun iteratiivisesti parantaa tukeen liittyviä asioita nopeammin kuin toimija, jolla on tukikerroksia. Aidolla intohimollasi ja henkilökohtaisella otteellasi voit muuttaa käyttäjät faneiksi. (Ajattele, kuinka monet ihmiset rakastavat seurata indie-hakkereiden matkaa – siitä tarinasta tulee osa tuotteen vetovoimaa.)
Kilpailukykyinen hinnoittelu tai ilmainen taso
Jos vakiintuneet toimijat ovat kalliita tai yrityspainotteisia, edullisempi suunnitelma tai antelias ilmainen taso voi houkutella käyttäjiä (erityisesti yksittäisiä kuluttajia tai freelancereita), jotka ovat hintatietoisia. Ole vain varovainen varmistaaksesi, että hinnoittelusi on kestävä sinulle – älä aliarvioi työtäsi vakavasti – mutta yksin toimivana yrityksenä sinulla on alhaiset yleiskustannukset ja voit todennäköisesti kilpailla hinnalla ja silti tuottaa voittoa.
Hyödynnä uusia alustoja/teknologioita nopeammin
Suuremmat yritykset liikkuvat hitaasti uusien trendien myötä. Jos on uusi jakelukanava (esim. nouseva sosiaalinen verkosto tai sovelluskauppa) tai uusi teknologia (sanotaan vaikka huipputason AI API), jota vakiintuneet toimijat eivät ole integroineet, voit olla ensimmäisten joukossa niche-alueellasi, joka tekee niin. Se voi antaa sinulle tilapäisen etulyöntiaseman tai ainutlaatuisen myyntivaltin. Esimerkiksi, jos integroit SaaS:si suosittuun uuteen työkaluun (ehkä tapojen seurantaohjelmasi linkittyy uusimpaan puettavaan laitteeseen) ja suuri kilpailija ei vielä ole, innokkaat käyttäjät voivat siirtyä sinun puolellesi.
Premium-sisältö
Kirjaudu jatkaaksesi
Aseta realistiset MVP-kehitys- ja palautteenantotavoitteet
Aika on resurssi, jota et voi saada lisää, erityisesti yksinäisenä kehittäjänä, joka jongleeraa koodauksen, suunnittelun, markkinoinnin ja tuen välillä. Siksi realistisen aikataulun luominen MVP-kehitykselle ja varhaisille palautekierroksille on niin tärkeää. Se auttaa asettamaan odotukset (itsellesi ja kaikille sidosryhmille tai perheenjäsenille, jotka luottavat sinuun), ja estää loppuunpalamisen antamalla konkreettisia tavoitteita.
Useat tutkimukset ja anekdootit valaisevat, kuinka kauan ideasta MVP:hen siirtyminen yleensä kestää:
Keskimäärin 3–4 kuukautta on yleinen aikajana MVP:n rakentamiseen startupille. Tämä tulee alan analyyseista ja monien projektien kyselyistä – useimmiten noin 3 kuukautta keskittynyttä työtä alkuperäiseen versioon.
Jos teet tätä yksin vapaa-ajallasi (illat/viikonloput), se voi kestää pidempään kalenteriaikaisesti (Bufferin ensimmäinen toimiva versio kesti 7 viikkoa iltoja ja viikonloppuja, mikä on itse asiassa melko nopeaa; monet sivuprojektien MVP:t kestävät 3-6 kuukautta). Kokoaikaiset yksinyrittäjät saattavat saavuttaa 1-3 kuukauden aikajanan, jos laajuus on pieni.
Yrittäjät usein aliarvioivat kehitysajan. (Joel Bufferista alun perin kertoi ihmisille "1 viikko" MVP:lleen – se kesti 7 kertaa pidempään.) Joten mikä tahansa onkin suolistosi arvio, on viisasta lisätä siihen hieman tai supistaa laajuutta. On parempi julkaista muutama viikko myöhemmin jotain vakaata kuin kiirehtiä ulos rikkinäinen versio vain täyttääkseen liian optimistisen itse asetetun määräajan.
MVP-aikajanan suunnittelu
Yksi lähestymistapa on jakaa se vaiheisiin, joilla on selkeät virstanpylväät:
Suunnittelu & Muotoilu (1–2 viikkoa): Viimeistele ominaisuuslistasi MVP:lle, luonnostele rautalankoja tai käyttöliittymämalleja, suunnittele tietomalli jne. Älä vielä koodaa – vietä lyhyt, keskittynyt aika selventämällä, mitä rakennat. Tämä estää kehityksen keskellä olevia kriisejä.
Ydinkehitys (4–8 viikkoa): Rakenna välttämätön toiminnallisuus. Yritä työskennellä iteratiivisissa paloissa – esimerkiksi saavuta yksi ominaisuus toimimaan päästä päähän (etu- ja taustajärjestelmä) ennen kuin siirryt seuraavaan, jotta sinulla on aina puoliksi toimiva tuote. Jos olet kokoaikainen, tämä voi olla lähempänä 4-6 viikkoa; jos osa-aikainen, ehkä 8+ viikkoa.
Perustestaus & Viimeistely (1–2 viikkoa): Ennen kuin julkaiset käyttäjille, tee joitain järkitarkistuksia. Korjaa ilmeisiä virheitä, tee hieman käytettävyystestausta (jopa ystävän tai kahden kanssa). Et tavoittele täydellisyyttä, mutta yritä löytää kaikki, mikä tekisi tuotteesta käyttökelvottoman tai erittäin hämmentävän.
Beta-julkaisu & Palaute (4–8 viikkoa): Julkaise pienelle käyttäjäryhmälle ja kerää palautetta (kuten yksityiskohtaisimme palautekohdassa). Tänä aikana iterointia tapahtuu nopeasti – ehkä viikoittain tai jopa päivittäin päivityksiä. Aseta karkea aikataulu, kuinka kauan beta/pehmeä julkaisu kestää ennen kuin harkitset sen olevan "tarpeeksi hyvä" laajemmalle julkaisulle. Usein noin 4-6 viikon beta-käyttäjäpalaute voi tuottaa merkittäviä parannuksia. (Ole varovainen, ettet jää ikuisesti beta-vaiheeseen; aseta julkisen julkaisun tavoitepäivä itsesi motivoimiseksi.)
Tästä jaosta esimerkkinä voisi olla noin 3 kuukautta koodauksen aloituksesta kiillotettuun MVP:hen, joka on valmis julkiseen julkaisuun. Jos se venyy 4 kuukauteen, se on okei – se on parempi kuin 12 kuukautta, jota joskus nähdään, kun laajuus karkaa käsistä ja arvailut rehottavat. Aikalaatikointi jokaiselle vaiheelle voi pitää sinut kurinalaisena. On myös viisasta rakentaa varauksia elämän tapahtumille tai vaikeille ongelmille. Yksinäisenä kehittäjänä, jos sairastut viikoksi, kaikki pysähtyy. Jos tietty integraatio kestää 2 kertaa kauemmin kuin odotettiin, tarvitset pelivaraa.
Premium-sisältö
Kirjaudu jatkaaksesi
MVP:n jälkeen: Iterointi, kasvu ja yksin vahvana pysyminen
MVP:n julkaisu ja ensimmäisten tyytyväisten käyttäjien saaminen on suuri virstanpylväs – mutta se on todella vasta SaaS-matkasi alku. ”MVP:n jälkeen” on vaihe, jossa kasvatat tuotteestasi kypsän tarjonnan ja toivottavasti kestävän liiketoiminnan. Yksittäisenä kehittäjänä tulet jatkossakin käyttämään monia hattuja, mutta voit myös harkita, milloin (tai jos) tuoda apua mukaan skaalaamisen aikana. Jotain lopullista neuvontaa, kun navigoit tietä MVP:n jälkeen:
Iteroi visiostasi ja palautteesta
Käytä beta-käyttäjiltä saamiasi näkemyksiä ohjeistamaan seuraavia askeleita, mutta suodata ne tuotevisiosi kautta. Kaikki ehdotukset eivät ole strategisia. Priorisoi parannuksia, jotka liittyvät keskeisen ongelman ratkaisemiseen paremmin tai käyttäjien kohtaamien läheisesti liittyvien ongelmien ratkaisemiseen. Ajan myötä laajennat tuotteesi laajuutta – tee se vain tarkoituksella. Muista ominaisuuksien kategoriaämpärit: jotkut asiat ovat välttämättömiä, jotka käyttäjät ovat varmistaneet tarvitsevansa, toiset ovat mukavia saada, jotka teet lopulta, ja jotkut saattavat olla täysin tekemättä. MVP:n jälkeen käy säännöllisesti läpi ominaisuuksien priorisointimatriisiasi.
Skaalaa näkyvyyttäsi
Kun olet varma tuotteestasi, lisää markkinointia. Suuntaa Product Hunt -lanseeraukseen tai tarjoa teknologibloggaajille arvostelua. Jos sinulla on budjetti, harkitse pienten mainosten kohdentamista omaan markkinarakoon (esim. subreddit-sivupalkki tai Googlen mainokset ongelmaan liittyvillä avainsanoilla). Koska olet validoinut tuotteen pienessä mittakaavassa, voit olla varmempi investoimalla kasvuun. Jatka sisällön markkinointia tai julkista rakentamista – nämä ponnistelut kertyvät.
Seuraa mittareita: nyt sinun pitäisi määritellä, miltä menestys näyttää SaaS-yrityksellesi. Onko se kuukausittain aktiivisia käyttäjiä? Päivittäinen sitoutuminen? Maksulliseen konversio? Asiakaspoistuma? Tunnista 1–3 keskeistä mittaria ja seuraa niitä. Esimerkiksi, jos käyttäjien säilyttäminen viikosta toiseen on ratkaisevaa, seuraa sitä kohorttisäilytyskäyrää. Jos se tasoittuu mukavasti (mikä tarkoittaa, että käyttäjät pysyvät), hienoa – se todennäköisesti osoittaa tuotteen ja markkinoiden yhteensopivuutta. Jos se syöksyy 1 viikon jälkeen, sinulla on säilytysongelma ratkaistavana ennen kuin kaadat sisään lisää käyttäjiä.
Pysy kevyenä ja tehokkaana
Yksittäisenä perustajana tehokkuus on elinehtosi. Automatisoi mitä voit (käyttöönotto, palvelimen seuranta, analytiikan raportointi). Hyödynnä SaaS-työkaluja hoitamaan asioita kuten sähköpostimarkkinointi, asiakastuki (tukiohjelmisto) jne., jotta et huku operatiivisiin tehtäviin. Monet yhden hengen yritykset ovat laajentuneet satoihin tuhansiin käyttäjiin älykkäällä automaation ja ulkoistamisen hyödyntämisellä ei-keskeisiin tehtäviin. Esimerkiksi jotkut yksinyrittäjät palkkaavat osa-aikaisia virtuaaliassistentteja rutiininomaisiin asiakassähköposteihin tai käyttävät koodittomia työkaluja hoitamaan perehdytysvirtoja. Tämä antaa sinun keskittyä tuotteen parantamiseen.
Harkitse muiden ottamista mukaan (huolellisesti)
Saatat saavuttaa pisteen, jossa tuotteen ylläpito ja kasvu on enemmän kuin yhden henkilön työ. Se on hyvä merkki! Sinulla on vaihtoehtoja: palkkaa freelancer tiettyihin tehtäviin, ota mukaan toinen perustaja (harvinaista tässä vaiheessa, mutta ei mahdotonta, jos löydät jonkun, joka täydentää taitojasi ja jakaa visiosi), tai jopa palkkaa yksi tai kaksi työntekijää, jos tulot sallivat. Monet menestyneet ”yksin” SaaS-perustajat rakensivat lopulta pienen tiimin tuotteensa ympärille, kun se alkoi tuottaa tuloja – esimerkiksi Todoist (suosittu henkilökohtainen tuottavuus-SaaS, jonka aloitti yksittäinen kehittäjä, Amir Salihefendic) oli aluksi vain hän itse, mutta myöhemmin hän palkkasi etätiimin, kun käyttäjäkunta kasvoi miljooniin. Laajentumiselle ei ole kiirettä, mutta älä polta itseäsi loppuun yrittäessäsi tehdä aivan kaikkea, jos tuote selvästi kasvaa.
Säilytä startupisi eetos
Kun kasvat, muista ominaisuudet, jotka toivat sinut tähän asti – kuuntelemalla käyttäjiä, toimimalla nopeasti ja keskittymällä ydinarvoon. On helppo alkaa jäljitellä suurempia kilpailijoita, kun saavutat jonkin verran menestystä (esim. lisäämällä byrokraattisia prosesseja tai täyttämällä ohjelmistoa ominaisuuksilla yrittäen miellyttää kaikkia). Jatka pienimuotoisena toimimista ja pysy lähellä käyttäjiäsi. Se on kilpailuetusi, vaikka hankkisit lisää asiakkaita.
Lopuksi, omaksu pitkän aikavälin ajattelutapa. SaaS-menestys (erityisesti bootstrapped, kuten useimmat yksittäiset yritykset ovat) on yleensä maraton, ei sprintti. Tarinat ”Rakensin $1M ARR startupin 6 kuukaudessa” ovat poikkeuksia (ja usein sivuuttavat vuosien aiemman kokemuksen tai muut edut). Yleisempää on tarina yksittäisestä perustajasta, joka kasvattaa tuotettaan tasaisesti: ehkä 500 dollaria tuloja ensimmäisen kuukauden aikana, 1 000 dollaria muutaman kuukauden kuluttua, sitten 5k ja niin edelleen, saavuttaen kestävän tulon parin vuoden aikana. Pysyvyys ja jatkuva parantaminen ovat liittolaisiasi. Ota inspiraatiota niistä, jotka ovat kulkeneet tätä polkua. Muista Pieter Levels ja hänen 12 startupiaan 12 kuukaudessa – kaikki niistä eivät kasvaneet suuriksi, mutta prosessi opetti hänelle nopeaa iterointia ja voittajien tunnistamista (Nomad List ja Remote OK ovat edelleen kukoistavia yrityksiä, joita hän pyörittää käytännössä yksin). Tai AJ Carrdista, joka ”hiljaa” rakensi yhden menestyneimmistä indie-SaaS-yrityksistä yksinkertaisesti pitämällä asiat yksinkertaisina, palvelemalla tarvetta ja parantamalla tasaisesti – saavuttaen $1M+ ARR vain itsensä johdolla. Nämä perustajat eivät tarvinneet massiivisia tiimejä tai rahoitusta menestyäkseen, mutta he tarvitsivat keskittymistä, palautetta ja sitkeyttä.
Johtopäätös: Sinä pystyt tähän!
On täysin mahdollista rakentaa menestyvä B2C SaaS -tuote yksin – lukemattomat muut ovat tehneet sen, ja mahdollisuudet tänä päivänä ovat suuremmat kuin koskaan. Indie Hackersin kaltaisten yhteisöjen nousun ja kehitystyötä helpottavien työkalujen ansiosta yksi kehittäjä voi saavuttaa maailmanlaajuisen kuluttajakunnan ja tehdä todellista vaikutusta (ja tuloja!).
Kertauksena matka:
Aloita todellisesta ongelmasta – yksi terävä kipupiste – ja ratkaise se paremmin kuin kukaan muu
Pidä MVP yksinkertaisena ja keskittyneenä, testaa riskejä sisältävät oletukset aikaisin, äläkä ylirakennuta
Löydä oma käyttäjäyhteisösi ja osallista heidät; varhaiset omaksujat ovat mestareitasi ja opettajiasi
Kuuntele ja iteroi menettämättä identiteettiäsi – paranna tuotetta palautteen perusteella, mutta pysy uskollisena ydinarvolle
Hyödynnä vahvuuksiasi yksinpelurina – nopeus, henkilökohtainen yhteys, niche-kohdistus – päihittääksesi suuremmat kilpailijat
Hallitse aikaasi ja energiaasi realistisilla aikatauluilla ja virstanpylväillä, juhli edistystä matkan varrella
Kasva harkitusti, skaalaa sitä mikä toimii ja muista aina, että jokainen suuri yritys alkoi pienenä ja rohkeana tuotteena.
Jokaisella askeleella olemme nähneet tietoa ja esimerkkejä ohjaamassa meitä: siitä, miksi tuotemarkkinasovitus on tärkeää (suurin syy epäonnistumiseen on sen puute, kuinka nopeat MVP:t voivat validoida idean (Dropboxin 3 minuutin esittelyvideo toi yön yli 75 000 kiinnostunutta käyttäjää), kuinka yksittäinen perustaja voi kaivaa kannattavan markkinaraon jättiläisten rinnalla (startupit menestyvät ketteryyden ja niche-keskittymisen kautta). Nämä oppitunnit ovat työkalupakkisi.
SaaS:n rakentaminen yksin ei ole helppoa – olkaamme selkeitä – se vaatii pitkiä tunteja, epäilyksen hetkiä ja kaikkien päätösten painoa harteillasi. Mutta se on myös yksi palkitsevimmista yrityksistä. Saat nähdä, kuinka jokin kasvaa vain ideasta päässäsi tuotteeksi, jota oikeat ihmiset ympäri maailmaa käyttävät ja rakastavat. Opit valtavasti taitoja prosessin aikana, koodin taikuudesta asiakaspsykologiaan. Ja, jos kaikki menee hyvin, ansaitset vapauden (taloudellisen ja luovan), joka tulee menestyvän mikroyrityksen johtamisesta.
Joten, ota se ensimmäinen askel.** Ideoi, validoi, rakenna, julkaise ja iteroi**. Pysy inspiroituneena muista indie hackereista, mutta luo oma tarinasi. Kuten eräs yksittäinen perustaja, joka rakentaa julkisesti, sanoi: "Tiedät, kun sinulla on tuotemarkkinasovitus... tunnet sen." Jatka työntöä, kunnes tunnet sen – ja sitten, työnnä vielä pidemmälle. Onnea SaaS-matkallasi!
